Acabas de terminar tu pitch, y sientes que lo hiciste genial. Te sientes bien.
Al cerrar la sesión de Zoom o al salir de la sala de conferencias, probablemente piensas: ¿Qué estarán pensando los inversionistas en este momento?
Déjanos levantar un poco el telón. Los inversionistas a los que acabas de presentar se miran entre sí por un momento. En ese instante, hay una energía indescriptible. Puede ir en dos direcciones:
Opción 1: 100% de energía. Queremos atravesar una pared. Empezar el “due diligence” de inmediato. Llamar a nuestros socios para contarles sobre ti.
Opción 2: Hay silencio. Las personas se encogen de hombros y se miran entre sí. Solo hay una sensación de que no eres el indicado.
Vivimos para la opción 1, amamos esa energía. Es lo que nos emociona al ir a trabajar y escuchar tantos pitches. Pero, lamentablemente, es poco común. Si terminas en la opción 2, es muy difícil pasar al territorio de la opción 1.
Esa sensación inicial importa más de lo que a cualquiera le gustaría admitir.
Para empeorar las cosas, si estás en la categoría de la “opción 2”, la mayoría de los VCs ni siquiera te dirán la verdadera razón. Los peores serán groseros y te mantendrán en suspenso mientras esperan ver si otro fondo “top VC” toma una decisión.
El feedback más difícil de dar no tiene que ver con la tecnología mágica y defendible o el mercado, sino con las personas. Cuando un VC no invierte, tiene que ver contigo. O, más precisamente, con la percepción que tienen de ti. Esto es cierto incluso en biotech, donde la ciencia y la propiedad intelectual son una gran parte de la historia. Y es extremadamente cierto en software, donde los pivotes están garantizados.
Invertir en la etapa Seed es invertir en personas. Tus inversionistas deben sentir que eres la persona que puede recorrer el camino desde la etapa seed hasta un gran Exit. Este es el feedback más difícil de dar, porque no parece algo sobre lo que puedas actuar directamente.
Escribo esto porque creo que hay algo que puedes hacer si logras ver el panorama completo. Incluso con una excelente propiedad intelectual y un mercado lo suficientemente grande para retornos de venture capital, es una oportunidad perdida si no reconoces que muchos VCs buscan “intangibles” específicos durante los pitches.
Desde mi perspectiva como fundador que creó 148 pitch decks y como VC que revisa miles de deals cada año: esta es la manera de evitar caer en la zona de la “opción 2”.
El Mejor Escenario
Cuando los inversionistas se sienten entusiasmados con un fundador, a menudo utilizan una palabra para describirlo:
“Irresistible”
Esa es la palabra mágica.
Por supuesto, esto no te sirve de mucho. ¿Cómo se supone que debes saber qué considera irresistible un VC en particular?
Cuando la mayoría de los VCs encuentran a alguien irresistible, quieren decir: “Tengo que invertir en esta persona”. Es un sentimiento difícil de describir, pero lo reconocemos cuando lo vemos y lo sentimos.
Lo más parecido que se me ocurre para describir esto es el concepto de los “intangibles” en el fútbol americano. Al evaluar a un potencial quarterback de la NFL, los cazatalentos califican aspectos como precisión, movimientos, fuerza, etc., pero también consideran un aspecto de su juego que es imposible de cuantificar directamente. Los intangibles son esa sensación instintiva de que esta persona es un ganador. Todos conocemos esa sensación… es lo que sentimos cuando Tom Brady o Patrick Mahomes están perdiendo en el último cuarto con pocos minutos restantes: todos sabemos que conducirán el balón por el campo y ganarán.
Una vez que tienes éxito, todos dirán que siempre lo llevaste dentro de ti. La clave es convencer a alguien de que tienes ese tipo de potencial cuando apenas estás comenzando.
Aunque nadie puede proporcionar un mapa perfectamente preciso de los “intangibles” de un fundador, estos son los elementos que se aproximan.
Intangible #1: Tienes Resiliencia
Emprender es una forma valiosa de vivir tu vida. Pero la mayor parte del tiempo, es difícil.
Mi definición breve del trabajo de un fundador: sufrir estoicamente.
- Tu salud sufrirá.
- Tus relaciones sufrirán.
- Sufrirás de un FOMO constante y síndrome del impostor: ¿por qué todos están levantando capital, contratando, creciendo, y yo no?
- Sentirás que no sabes lo que estás haciendo la mitad del tiempo.
- Lucharás de formas que puedes predecir,
- Y de formas que no puedes predecir.
Cuando fui CEO, durante los momentos oscuros, personalmente sentía esto como una “sensación de muerte” en lo profundo de mi estómago.
Lee todo eso de nuevo. Piensa en tu vida ahora. Tal vez estés en un programa de posdoctorado o tengas un buen trabajo en Google o OpenAI, con un salario estable, una trayectoria clara y reconocimiento instantáneo.
¿Aún quieres iniciar una empresa?
Muchos fundadores primerizos comienzan empresas sin darse cuenta de lo que realmente implica. Jensen Huang (CEO de Nvidia) dijo recientemente que no lo haría de nuevo.
Una vez que has iniciado una empresa, tiendes a ser mucho más cuidadoso antes de pasar por eso de nuevo, por lo que los fundadores que emprenden por segunda vez solo lo hacen si tienen una idea realmente especial (El riesgo para los fundadores experimentados es “relajarse porque ya son ricos”: es decir, cuando las cosas se ponen difíciles, se preguntan: ¿por qué estoy pasando por esto si no lo necesito?)
Parte del “carisma” de un fundador exitoso proviene de convencer a los inversionistas de que eres lo suficientemente fuerte para perseverar en el sufrimiento. Así que antes de siquiera considerar presentar tu pitch a los VCs, mírate en el espejo y sé honesto contigo mismo sobre si realmente quieres esto.
Si entiendes todo esto, convencerte a ti mismo de que puedes y debes comenzar tu empresa debería ser mucho más difícil que convencer a los inversionistas. Pero si estás completamente comprometido, tus inversionistas lo sabrán.
Si quieres esto en un nivel psicológico profundo, se notará. Lo que nos lleva al punto #2….
Intangible #2: Tienes Que Hacerlo
La mayoría de los grandes fundadores inician una empresa porque tienen que hacerlo, no necesariamente porque quieran hacerlo. Es una compulsión, más que una elección.
Hay una razón por la que existe la palabra “wantrapreneur” (emprendedor de apariencias): es básicamente el polo opuesto de esto. Es alguien que quiere iniciar una empresa porque lo percibe como algo glamoroso.
Este tipo de compulsión se manifiesta en las pequeñas acciones y emociones que sientes todos los días. Te descubres pensando en los detalles de tu startup incluso en tus “horas libres.” Tu historial del navegador está lleno de búsquedas relacionadas con tu empresa. Tus amigos y familiares comienzan a encontrarte insoportable (ver el punto anterior sobre “sufrir estoicamente”). Estás tan inmerso en el “laberinto de ideas” que prácticamente vives en el futuro, y este se siente tan real como el presente.
Tuve un momento como ese cuando comencé mi primera empresa, Genome Compiler. Estaba trabajando como postdoc en Stanford, justo cuando se empezó a notar que la biología se estaba digitalizando. La idea de quedarme en la academia, pipeteando en el laboratorio, me volvía loco. Tenía que formar parte de ese futuro tecnológico-biológico, y tenía la idea que podría ayudar a hacerlo posible. Entonces, un compañero postdoc del laboratorio vecino decidió dejarlo todo para iniciar una empresa. Fue la primera vez que me di cuenta de que emprender era algo que realmente podía hacer. Y tenía que hacerlo.
Los mejores fundadores ven el futuro tal como podría ser. Eventualmente, te sentirás frustrado de que el presente no sea tan increíble como la visión del futuro que tienes en tu mente. Y en tu mente, verás un camino, o varios caminos, para llegar allí.
Por eso me gusta decir que emprender es como un “Wormhole” hacia una realidad diferente. Tienes que seguir ese Wormhole hacia el futuro que has creado para ti mismo y para los demás.
Si necesitas hacer algo con esa intensidad, lo sabrás. Y tus inversionistas también.
Intangible #3: Te Importa de Verdad
La mayoría de los fundadores conocen la idea del founder-market fit: el grado en que tu experiencia y habilidades se alinean con el mercado en el que estás. Pero creo que hay un nivel más profundo que eso: no solo conoces tu mercado, realmente te importa.
Hay muchas personas que son muy buenas en un trabajo que, simplemente, no les importa. Es triste, pero cierto. No puedes ser una de esas personas si quieres iniciar una empresa. Tienes que preocuparte profundamente por el “por qué” detrás de lo que estás haciendo. Esto es fácil de identificar en biotecnología, donde vemos ejemplos de personas que intentan curar a sus familiares o amigos.
Si te importa de verdad, harás esas cosas extra que te pondrán por delante de la competencia. Sabrás la diferencia entre algo que es significativamente mejor y algo que es solo un cambio incremental. Y, siendo honesto, si realmente te importa, encontrarás esto divertido.
Este es, en realidad, tu primer paso para construir una empresa defendible. Si te importa más que a los demás, los superarás. Naval Ravikant lo expresó bien: escapas de la competencia a través de la autenticidad (Nobody can compete with you on being you).
Esta es un área en la que muchas personas, sin saberlo, se están mintiendo a sí mismas o a sus VCs. Tal vez puedas convencerte (y convencer a tus inversionistas) de que algo te importa durante unos pocos años. Pero nunca podrás fingirlo a lo largo de los 7 a 10 años de relación que tendrás con un VC.
Este tipo de obsesión no se desvanece. Estás bien con que tu empresa ocupe el 100% de tu espacio mental porque… ya lo está ocupando.
No “finjas hasta que lo logres”; simplemente sé auténtico.
Intangible #4: Eres “El Quarterback”
La parte más importante de ser “irresistible” para un VC es demostrar que puedes ser un líder. Necesitamos sentir que debemos invertir en ti. Queremos estar emocionados de presentarte a otros inversionistas y sentirnos orgullosos de ser socios en tu empresa.
Nuevamente, este sentimiento es tan subjetivo que es imposible escribir un manual al respecto. Pero creo que este intangible surge de un tipo de competencia profunda y multifacética. Eres bueno con la visión general y también eres excepcional en los detalles.
Haces bien las cosas grandes. Puedes tomar distancia, mirar tu pitch y pensar estratégicamente sobre cómo recaudar fondos, elaborar un plan de negocio, mantener la empresa, así como desarrollar el producto en sí.
Haces bien las cosas pequeñas. Si alguien te envía un correo electrónico, respondes rápidamente, con una perspectiva de alto nivel y el grado justo de detalle para ser completo, pero sin perderte en minucias.
Si puedes hacer ambas cosas, demuestras que no solo tienes la visión, sino que también tienes las habilidades para ejecutarla. Eso es lo que hace un gran quarterback. Sabe dónde debería estar el balón y tiene el talento para llevarlo allí, incluso cuando solo quedan unos segundos para anotar.
Véndete a ti mismo, no solo a tu Startup
Si estás en la sala por las razones correctas, con el equipo adecuado y la tecnología indicada… te sorprenderá lo fácil que puede ser recaudar capital. Pero si no te das cuenta de lo importante que eres TÚ en esa historia, tendrás dificultades.
Muchos fundadores no se dan cuenta de que durante una reunión de pitch están vendiéndose a sí mismos tanto como a su Startup.
Si estás recibiendo un “no” tras otro, puede que no sea por la idea. Puede ser por cómo los VCs te perciben. Este puede ser un feedback difícil de recibir, razón por la cual casi nadie lo da. Y no todos los VCs tienen siempre la razón en este aspecto. Diferentes VCs tendrán diferentes percepciones sobre ti. No serás la elección adecuada para todos, y está bien. Simplemente sigue adelante.
Pero si puedes tomarte un momento y dar un paso atrás, esta es solo una nueva forma de pensar sobre tu proceso de pitch.
Ten los intangibles. Sé el indicado. Luego muéstranos los intangibles. Muéstranos que eres el indicado.
Escrito por Omri Drory, General Partner de NFX, traducido al español por Cuantico.
