El Pitch Deck que conquistó a Sequoia Capital

Cuando Brian, Joe y Nate fundaron Airbnb, solo contaban con un colchón de aire, pasión emprendedora y una visión para reinventar los viajes y la hospitalidad. Sin embargo, no tenían claro cómo acercarse a los inversores de capital de riesgo ni cómo elaborar un pitch deck convincente.

La guía de Sequoia sobre cómo escribir un plan de negocios llegó a sus manos y el resto es historia. Crearon un pitch deck excepcional. Pero lo que realmente captó la atención de Sequoia no fueron las diapositivas en sí, sino sus ideas, la claridad de su pensamiento y la magnitud de su ambición. Los inversores de capital de riesgo aman asociarse con fundadores decididos a materializar ideas que la sabiduría convencional considera imposibles. Además, prefieren involucrarse desde el principio, cuando una idea está recién formada y tiene el máximo espacio para crecer.

Sequoia Capital es uno de los fondos de capital de riesgo más destacados en la historia, con inversiones en startups reconocidas como Airbnb, PayPal y YouTube. Además de ser una firma de renombre global, Sequoia ha demostrado ser excepcionalmente hábil en identificar unicornios, con más de 238 en su portafolio. No es sorprendente que sea una de las firmas más solicitadas para financiamiento.

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¿Qué hace que algunos emprendedores se destaquen sobre los demás?

Aunque muchos tienen una gran idea y un plan de ejecución sólido, los emprendedores que logran el respaldo de fondos como Sequoia suelen cumplir con los siguientes 10 principios en su pitch deck:

1. Storytelling Como emprendedor, necesitas contar una historia convincente. Los inversores tienen poca paciencia, por lo que es vital capturar su atención desde el principio. Asegúrate de que comprendan exactamente lo que hace tu startup en los primeros 5 minutos de tu presentación. Nada peor que llevar 15 minutos en una reunión y que nadie entienda lo que haces.
2. Propósito ¿Cuál es el propósito de tu startup? Redacta una frase concisa que establezca claramente tu misión. No incluyas información innecesaria ni detalles demasiado específicos. Diles a los inversores qué puedes hacer por tus clientes.
3. Problema ¿Qué problema estás resolviendo? ¿Qué no está funcionando? Explica el problema que afecta a tus clientes. Si los inversores no están convencidos de que hay un problema, no les importará tu solución.
4. Solución Aquí es donde explicas cómo tu negocio aborda y resuelve el problema.
5. ¿Por qué ahora? Explica por qué tu negocio está surgiendo ahora y por qué no ha habido una solución antes. ¿Qué está creando la oportunidad perfecta para tu startup?
6. Potencial de Mercado Explica quiénes son los clientes que usarán tu solución, cuántos son, cómo crecerá este número y cómo generarás ingresos. Utiliza este punto para ilustrar tu modelo de ingresos y crecimiento.
7. Competencia ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cómo eres diferente? ¿Cuál es tu plan para superarlos? Es mejor ser directo sobre tu competencia desde el principio.
8. Equipo Cuenta la historia de tu equipo y fundadores. ¿Por qué están calificados para construir la startup? Explica sus talentos y experiencias destacadas.
9. Finanzas Aquí es donde, con claridad y cifras, demuestras lo que has logrado (a través de facturación o métricas similares) y lo que estás buscando. Demuestra cómo asignarías los fondos para alcanzar hitos específicos del negocio.
10. Visión Si tienes éxito, ¿qué habrás construido en 5 años? Describe tu visión para tu startup y tus objetivos para el futuro.

El Tiempo es Oro

¿Cuánto tiempo tienes para presentar todo esto? Solo 5 minutos. Suena retador y lo es. Sin embargo, el esfuerzo vale la pena. Un buen pitch deck puede ser la diferencia entre levantar el capital que necesitas o perder una oportunidad única. Según un estudio publicado recientemente por DocSend, el tiempo que los inversores revisan un Pitch Deck es menos de 3 minutos. Esto es tanto para las startups que logran levantar capital de manera efectiva, como para aquellas que fracasan en este objetivo. En su libro «Lo que nunca cambia» Morgan Housel comparte 2 reflexiones relacionadas con la importancia de considerar este punto al momento de acercarte a un inversor:

La mejor historia gana. Ni la mejor idea, ni la idea correcta ni la más racional. Solo el que cuenta la historia que capta la atención de los demás y que hace que sacudan la cabeza en aprobación es la persona que suele llevarse la recompensa.

«En un mundo perfecto, la importancia de la información no dependería de la elocuencia de su autor. Pero vivimos en un mundo en el que las personas están aburridas, son impacientes, tienen emociones y necesitan que las cosas complicadas se les destilen en forma de escenas fáciles de comprender.»

Morgan Housel, Lo que nunca cambia.

Esto también subraya la importancia de presentar de manera efectiva y eficiente, con actitud, carisma y pasión.

El orden de los factores si altera los resultados

¿Que orden seguir en tu deck? ¿Que importancia tiene esto en un proceso de levantamiento? Resulta que el orden es fundamental. De hecho los primeros 5 slides juegan un rol protagónico y decisivo en términos de levantamiento de capital.

Los founders con éxito en su levantando, suelen reorganizar algunos de los elementos clásicos: en lugar de destacar las secciones de problema/solución, a menudo presentan antes la sección ¿por qué ahora? después de una diapositiva inicial sobre el propósito de la empresa. También tienden a colocar sus secciones de producto y modelo de negocio un poco antes versus las startups que no han sido exitosas en su levantamiento.

Los inversores no son un cajero automático: planifica con tiempo tu futura ronda

«Las startups que logran recaudar capital investigan y califican a sus prospectos con anticipación, adaptan su presentación a cada inversionista y permiten que el inversionista navegue por el proceso de revisión a su propio ritmo sin estar pidiendo actualizaciones constantemente.»

Brian Penick
Angel Investor, GP en LOUD Capital, fundador de Scorecard.vc.

Recuerda que la industria de VC es una industria de Networking. Muchas veces un «no» de un VC simplemente significa «no te conozco aún lo suficiente». Es por ello que previo a necesitar salir a levantar capital es fundamental que establezcas conexiones con la industria: herramientas como Linkedin o eventos suelen ser buenos puntos de partida para generar conexiones con inversores que luego tendrán mayor apertura para asociarse con tu Startup. Los inversores de VC no son cajeros automáticos, son seres humanos que necesitan tener cierto contexto de familiaridad con un founder antes de avanzar en un proceso de inversión. Construir hoy relaciones con la industria significa facilitar y asegurar el éxito en una ronda de levantamiento de capital.

Sigue un proceso para el levantamiento que necesitas

Levantar capital puede llevar a ser un proceso de tiempo completo, de manera que es importante que sigas alguna metodología y que delegues en tus co-founders la dirección de la Startup mientras que estás en este proceso. Un levantamiento puede ser un par de semanas o incluso de meses. Programas como el IFSP (Impacta Fundraising Strategy Program) permiten ejecutar un levantamiento con mucha más efectividad, utilizando la siguiente metodología de 4 pasos:

1. Preparación: La preparación es fundamental para impresionar a los inversores. Esto incluye tener una presentación clara y concisa (tu Investor y Pitch Deck), Calendly configurado (o similar) Blurb, etc. y estar listo para responder preguntas que puedan ser difíciles sobre tu startup.
2. Investigación y contexto: Investiga quiénes son los inversores más adecuados para tu startup y establece conexiones con ellos. Busca inversores que tengan experiencia en tu industria y que hayan invertido en startups en etapas similares a la tuya para preguntarles a que otros fondos podrías aplicar. Es fundamental que tengas clara la tesis de los fondos a los que aplican. Un error común es aplicar a fondos que invierten en étapas más avanzadas, en otras geografías o en otros sectores.
3. Generación de momentum y FOMO: Genera un sentido de urgencia y entusiasmo alrededor de tu startup para atraer a los inversores. Demuestra que tu empresa está ganando tracción y que otros inversores ya están interesados.
4. Call to Action / Cierre: Cuando los inversores muestran interés, es crucial cerrar el trato rápidamente, no mantener la ronda abierta por demasiado tiempo. Negocia los términos de inversión, asegúrate de que todas las partes estén de acuerdo y finaliza el acuerdo lo antes posible.